小伙伴們，大家好。我是日拱一卒的格價費司。
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時間：2023年6月21日下午三點。
地點：深圳市福田區車公廟工業區皇冠科技園3棟3樓3311室霸氣培訓室。
人物：董事長趙林，總經理彭心，CFO申昊，會計師，律師等。
在新中式現製茶飲領域裡面，必然繞不開的兩個品牌大概就是喜茶和奈雪了。奈雪是競爭對手裡面唯一一家上市的，因此在資本市場上需要和一群“看不見”的對手戰鬥。當然，國潮崛起疊加民族文化自信，這樣的風口自然孕生出了現製茶飲行業。一如泡泡瑪特的上市，奈雪的茶在港股市場同樣的高開低走，但是股價背後的企業，還需要我們一點一滴的去挖掘。
公司的位置其實很好，就在車公廟非常著名的消費點十畝地，但這裡因為是以前的工業廠房改的，因此環境設施都很陳舊了。對於上市這麼久，賬上資金比較充裕的奈雪來說，還堅持在這里辦公，給小格的印像還是很不錯的，至少管理層在這一點上是理智的。
但這也導致公司的位置其實不好找，彎彎繞了很久，才找到地方。
公司在座位上每人準備了一瓶罐裝的鴨屎香檸檬茶，從炎熱的城市進來，喝下一口，感覺還是很不錯的。
會議開始後，由CFO申昊宣讀有關文件，走完流程之後，直接投票，管理層乾脆的進入了問答環節。這也是比較少見管理層會在股東大會設置直接交流環節的。
雖然會場看著沒幾個人，但其實來了有三家機構，分別是國信證券、東方證券和方正證券。現場問答實錄如下：
Q1.國信證券關注疫後消費復甦的情況，公司開店計劃宏大，聽說可能開放加盟，如果開放，和直營區域如何區分？
答：3月開會時經濟復甦勢頭明顯，開店數量從全年開店350-400調整到600家。由於我們的點位是今年確定明年的，因此這樣的目標調整對開發團隊有挑戰。站在現在這個時點來看，全年目標不變。但開店的時間會比較晚，主要是在下半年的後半部分。現在已經擴了400多家了，完成任務目標問題不大。
加盟問題。和3月說的一樣，不反對加盟，但需要守住品牌。品牌建設不容易。加盟要在合適的時候，公司不會去拒絕加盟。現在進了將近100個城市，大部分是一二線城市。一二線城市肯定不會開放加盟，即便放開也是保住品牌的前提下，開放下線城市的加盟。加盟店體驗要不變，菜單要不變，讓消費者感受不到區別。但目前沒有明確的時間點。
Q2.東方證券提到，喜茶開放加盟，價格調整較大。公司對於未來行業的定位還是高端嗎？未來三年產品的價格帶定位？
答：品牌往高打，產品往性價比路線走。隨著供應鏈加強，門店的消費者體驗不變的前提下，會越來越提高產品的性價比。
Q3.截止到6月門店的經營情況介紹？調整？
答：目前尚未到半年報披露的時間，但可以說上半年門店經營達到了預期。
Q4.RTD產品上半年實現了盈利，可否展望一下？
答：RTD產品個別月份實現了盈利，也代表客戶的認知度逐漸提高，這是好事。好品牌和好產品是相輔相成的。做的過程當中發現只要產品好，复購是很好的。未來會堅持這條路，對未來保持期待。認為RTD行業天花板較高。
Q5.方正證券提問，公司在現製茶飲行業的核心競爭力問題？疫情低價拿點位，現在是否延續？產品研發容易被模仿，公司的差異化優勢在哪裡？
答：目前公司的門店面積沒有太大的調整，平均面積在140平方一個門店。但是可以看到公司門店每年的租金都在下降，品牌競爭力在增強。業主也需要選擇好的品牌和好的調性。
產品方面，行業已經到中期階段，不是完全靠產品，目前會提供更複合更多元的內容。提供了空間的體驗，同時還有好玩的內容和創意，以及策劃。現在不是只拼研發的階段了，是一個綜合的競爭。這個時代，性價比是一個非常非常重要的點。現在的主力價格帶已經是十幾塊錢了，但是原材料仍然用的是新鮮水果、鮮奶，零反式脂肪。後台的挑戰在於供應鏈，要在激烈競爭的情況下保證利潤率。包括設備研發等。
品牌是一種信任，奈雪一直堅持高標準，顧客對你的信任就越來越高。競爭激烈的時候，選擇品牌，其實就是一直以來的信任。讓更多的人敢買奈雪，買奈雪沒有壓力也是我們的追求。
Q6.國信證券另一位分析師問到，追求更佳性價比的策略如何落地？高端品牌降維打擊？還是說賽道壓力本身還好？請從行業趨勢和公司角度綜合來說一下。
答：價格的本身還是來自於能力的提升。我們五年前賣這個價格就會虧錢。歸根結底還是自身綜合能力的提升。把更多的（價格）空間留給消費者。如果達不到這個能力的積累，降價就是自食惡果。所以目前的性價比是自身努力的體現。同時這樣還會帶來客戶复購的增長。同時，我們的烘焙在客戶的心智當中都是非常好的。越來越多的客戶開始在我們這裡點早餐。
Q7.原先定位比肩星巴克的高端品牌，但後面不斷降價，又提出追求性價比。如果是出於競爭壓力而降價的話，到現在就會出現定位不清晰的問題，性價比和高端定位的平衡點在哪裡？
答：趙總表示自己早期在西式快餐工作過（類似於麥當勞肯德基這種）。企業門店少的時候，是可以走高端的。但是當門店大幅度增加，面對的客群必須變厚，因此價格必須下來，以擁有更多的消費者。品牌印像是好的，不會下來，但是產品有性價比。就像當初的麥當勞肯德基一樣，最開始進入中國的時候自己吃一頓心都在滴血，覺得太貴了，是奢侈品。後面他們為了做大規模，選擇了一次性大幅度降價，到現在大家都吃得起了，也不會認為華萊士比他們更高端。這就取決於企業的規模。如果星巴克五年前走麥當勞肯德基的路，還會有瑞幸的出現嗎？這是一個選擇的問題，想要開很多店，價格必須下來。這需要橫向和縱向的對比。
品牌和創始人的經歷和初心有關。我們想要打破奶茶很low，奶茶不如咖啡的品類印象。我們要離客戶很近才能實現這一點，深圳目前180多家店了。目前深圳有700多萬人通過小程序實現了下單。美國的奶茶（貢茶，coco都可）售價5.5-7美元，水墨茶更貴，星巴克卻只要4美元一杯，也不影響星巴克在美國的佔有率。美國也有blue bottle，定位就更高端，服務小眾的客群。奈雪目前私域小程序有7000萬的用戶，我們就希望服務好這一億用戶。
這個問題是一個個人投資者提出來的，她最後也表示對於趙總的回應不是很滿意。覺得公司的戰略定位和服務的客戶群體仍然不是很清晰。
Q8.目前觀察到餐飲和消費大幅下滑，公司5-6月份似乎沒有很好的增長，不知道在哪裡看的數據。請問經濟如此低迷的情況下，公司如何應對？似乎經濟低迷不應該擴大投資？是否開600家店太冒進了？
答：正如之前回答的問題，上半年符合我們的預期。而我們的預期就是利潤。今年消費是很疲軟，這是毋庸置疑的。也感謝過去三年疫情讓我們更加謹慎，做了很多截流的動作，因此今年即便沒有大幅增長，但是成本控制，門店利潤水平和狀態和過去完全不一樣了。我（趙總）每週都在開虧損門店的會議，現在是否開新店都親自把握。去年（2022）開店已經幾乎沒有虧損，今年（2023）就更不可能虧損。只要能保證每一家店都是賺錢的，你進一步，競爭對手就會退一步，甚至退三步。市場佔有率很重要，也許現在的市場沒有增量了，甚至有可能會萎縮，那隻要門店能賺錢，就要去搶奪市場，我就可以去開店。只要整體是賺錢的，當未來市場回歸，一定能爆發。我們要的是長久，要的是消費者的認知。如果情況允許，明年也會這麼繼續去做。
Q9.國信證券對性價比和品牌力問題的追問。為什麼不做多品牌的集團？通過多品牌矩陣實現不同受眾的區隔？
答：早年我在香港美心股份做過。發展多品牌還是單一品牌是根據市場來的。市場大，需要單一品牌去打，如美國，中國。香港小了，多品牌去做可以佔有更多的資源，來搶占市場。我們也沒有那麼多的精力去培養其他的品牌，本身我們也不想分心，寧可專注於奈雪這個品牌，最後開幾萬家店。
整個交流持續了將近一個小時，回答的也很充分。之前看奈雪的內容很多都是彭心在外面作宣講，但這次90%的內容都是由董事長趙林來回答，彭心只是做了一些補充的說明。
總結一下，股票價格走向何方，看的是業績。業績是經營的結果，也即是企業戰略的執行結果。而戰略的方向則是企業經營的目標。Q7提問可以多看看，這代表著董事長趙林對於企業方向的認識，也是他的選擇。
最後，上地鐵之前，看見了一家片仔癀的專賣店。
投資看終局，我們在路上。
祝小伙伴們投資暴賺！
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